Szkolenia

SZKOLENIA

a apecjalistyczne Negocjowanie z trudnym negocjatorem

Cel szkolenia

Doskonalenie indywidualnych stylów negocjowania. Poznanie technik negocjacji i wywierania wpływu.

Program

Komunikacja w procesie negocjacji

  • nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu z klientem ( na poziomie werbalnym i niewerbalnym)
  • orientacja w priorytetach i wartościach klienta
  • metoda stawiania kluczowych pytań w celu zwiększenia efektywności komunikacji
  • dostrajanie się do klienta i prowadzenie go poprzez wykorzystanie komunikatów niewerbalnych

Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego

  • rozpoznawanie stylu poznawczegowłasnego i partnera
  • wykorzystanie tej wiedzy i umiejętności w procesie nawiązywania i umacniania  współpracy
  • dopasowanie stylu negocjacji do typu osobowościowego partnera
  • poznanie różnych stylów zakupowych ( na bazie wiedzy z NLP)

 Dlaczego klient przejawia opór?

  • sylwetka trudnego klienta
  • analiza przyczyn oporu klienta
    • negatywne emocje
    • nawyki negocjacyjne
    • sceptycyzm
    • poczucie przewagi
    • nieakceptacja określonych  postaw, poglądów, stylu negocjowania

 Pięć kroków pokonywania oporu klienta

  • kontrolowanie własnych emocji
    • rozpoznawanie emocji
    • sposoby radzenia sobie z napięciem
  • zrozumienie partnera
    • rodzaje trudności w kontakcie
    • przyczyny oporu
  • skłonienie klienta do przyjęcia stylu kooperatywnego w negocjacjach
    • rozpoznanie stylów i potrzeb jako warunek negocjacji kooperatywnych
    • stymulacja do kooperacji - werbalna i niewerbalna
  • przezwyciężanie sceptycyzmu klienta
    • kreatywne poszukiwanie obopólnie satysfakcjonujących rozwiązań
    • skuteczna argumentacja
  • utrudnienie klientowi odmowy
    • pokazanie własnej siły
    • prezentacja BATNY

Pułapki na końcowym etapie negocjacji

  • najczęściej spotykane techniki nacisku
  • sposoby radzenia sobie w sytuacji zaskoczenia

 Wywieranie wpływu na ludzi

  • narzędzia wywierania wpływu
  • zasady wywierania wpływu

Psychologiczne wskaźniki wiarygodności klienta

Metody pracy

Mini wykłady, burza mózgów, praca w małych grupach, techniki dobrego słuchania i mówienia, zaczerpnięte z NLP, gry negocjacyjne, elementy treningu twórczości i relaksacyjnego,  videotrening,  testy i kwestionariusze,

 

 

Powrót >>

REFERENCJE

01020304050607