Negocjowanie z trudnym negocjatorem
Cel szkolenia
Doskonalenie indywidualnych stylów negocjowania. Poznanie technik negocjacji i wywierania wpływu.
Program
Komunikacja w procesie negocjacji
- nawiązywanie i utrzymywanie kontaktu z klientem ( na poziomie werbalnym i niewerbalnym)
- orientacja w priorytetach i wartościach klienta
- metoda stawiania kluczowych pytań w celu zwiększenia efektywności komunikacji
- dostrajanie się do klienta i prowadzenie go poprzez wykorzystanie komunikatów niewerbalnych
Diagnoza własnego stylu działania i funkcjonowania poznawczego
- rozpoznawanie stylu poznawczegowłasnego i partnera
- wykorzystanie tej wiedzy i umiejętności w procesie nawiązywania i umacniania współpracy
- dopasowanie stylu negocjacji do typu osobowościowego partnera
- poznanie różnych stylów zakupowych ( na bazie wiedzy z NLP)
Dlaczego klient przejawia opór?
- sylwetka trudnego klienta
- analiza przyczyn oporu klienta
- negatywne emocje
- nawyki negocjacyjne
- sceptycyzm
- poczucie przewagi
- nieakceptacja określonych postaw, poglądów, stylu negocjowania
Pięć kroków pokonywania oporu klienta
- kontrolowanie własnych emocji
- rozpoznawanie emocji
- sposoby radzenia sobie z napięciem
- zrozumienie partnera
- rodzaje trudności w kontakcie
- przyczyny oporu
- skłonienie klienta do przyjęcia stylu kooperatywnego w negocjacjach
- rozpoznanie stylów i potrzeb jako warunek negocjacji kooperatywnych
- stymulacja do kooperacji - werbalna i niewerbalna
- przezwyciężanie sceptycyzmu klienta
- kreatywne poszukiwanie obopólnie satysfakcjonujących rozwiązań
- skuteczna argumentacja
- utrudnienie klientowi odmowy
- pokazanie własnej siły
- prezentacja BATNY
Pułapki na końcowym etapie negocjacji
- najczęściej spotykane techniki nacisku
- sposoby radzenia sobie w sytuacji zaskoczenia
Wywieranie wpływu na ludzi
- narzędzia wywierania wpływu
- zasady wywierania wpływu
Psychologiczne wskaźniki wiarygodności klienta
Metody pracy
Mini wykłady, burza mózgów, praca w małych grupach, techniki dobrego słuchania i mówienia, zaczerpnięte z NLP, gry negocjacyjne, elementy treningu twórczości i relaksacyjnego, videotrening, testy i kwestionariusze,
